娄杨在西江苗寨开旅馆

友多

编辑：周小林


　　娄杨坚持为自己所开的国际连锁旅店青年旅馆取名叫“小楼”——一个亲切又好记的名字。
　　“小楼”位于黔东南州的西江千户苗寨。虽然地处深山，但在新浪博客上，其点击率达到近200万次。
　　事实上，西江的“小楼”不仅仅是客栈，还是餐厅、酒吧。老板名叫娄杨，是位年轻漂亮的城里人。
　　在千户苗寨里，娄杨的“小楼”无非是一栋普通的苗家木楼，楼上挂一串红色的灯笼。但生意却十分红火。究竟“小楼”散发了怎样的魅力，能够从网络到现实，受到不同层次游客的青睐追捧？
　　“只要营销理念正确，就算再偏僻，我的市场仍然可以通达全世界。”来苗疆经商不到一年时间，娄杨已掘到第一桶金，并使西江“小楼”在国内外游客中有了一定的口碑。

　　瞄准“背包客”
　　暖冬的午后，娄杨身穿一件黑色的苗族上衣，挽上发髻，坐在小楼酒吧里写稿，一杯咖啡和一台笔记本电脑相伴。有客人进门，她会抬头笑问：“住宿还是吃饭？”如果是外国游客，她则改说：“May　I　help　you？”
　　从创建“小楼”开始，娄杨步步为营。她先在网络上进行市场问卷调查，调查对象主要是爱好旅游的“背包客”，这些人来自不同国家、不同地区。同时，店址选在西江苗寨，“因为这里的旅游业处于开发的过程中，商机无限，做青年旅馆很有潜力。”
　　对于“小楼”的定位，娄杨以舒服、温馨来概括。这样不仅可以抓住固定的消费群，也是当地的基础配套设施所迫。
　　在未开发完全的苗寨里开旅馆，经营者通常会遇到三道难题：租约限制、木楼隔音差、无卫生间。因此客栈的房间只能设置床位，在另外的楼道空间辟出卫生间作为旅客公用。“既然不能向高端市场发展，那我就把产品做得精致独特。”
　　“小楼”的消费群定位于：热爱旅游的背包客、偶尔想来休憩的都市白领以及对中国少数民族文化好奇的外国人。他们有一定消费能力，对旅馆营造的文化氛围有很高要求，但对于旅馆硬件却要求不高。
　　市场供需情况一一分析清楚以后，“小楼”诞生。

　　巧用网络吸引“老外”
　　今年春节开业，经过节日期间的一度热闹，西江旅游陷入暂时淡季，“小楼”生意一再下滑。“那两个月里，翻翻店里的账本，看到的经常是每天只有几元钱的收入。”
　　生意不景气，娄杨选择了主动出击，巧用各种途径推介她的“小楼”。
　　4月份起，天气转暖，旅游热逐渐回升。娄杨写了2万字的一篇帖子《黔东南旅游全攻略》，贴在网络论坛上。这篇亲历性与实用性并存的旅游指南，毫无疑问受到网友们的欢迎。文中在西江一站里提到“小楼”及其联系方式，不露痕迹地为“小楼”登场作了铺垫。
　　其次是博客。以前为了博取点击率，娄杨会刻意去写一些大众博文，集聚了极高人气及相当规模的“粉丝团”，这被娄杨视为有价值的无形资产。时机成熟，她转变文风，用个人视角记录“小楼”的成长过程，像说故事一样，将其特色呈现出来。抹掉广告痕迹的广告，将“粉丝团”变成了基础消费群体。
　　西江苗寨里会外语的经商者不多，但每天来观光的外国人却日益增多。娄杨掰着手指头数：“开张近一年，小楼接待的外国客人有韩国、日本、美国、法国、加拿大、意大利等等，数不清楚，有一部分是慕名而来。”外国游客选择在“小楼”消费的原因是：小楼在网络上的名气，老板会用流利的外语与他们交流，他们能读懂旅馆内添设的英文标识等等。
　　于是，在西江越来越多的竞争对手中，“小楼”的营销技巧使其渐渐打开局面。

　　“1＋1＋1〉3”效应
　　曾经有人对其餐厅经营状况提出疑问：“小楼”的消费定位决定了餐厅菜价必然高于大排档一类，但是它的位置不在闹市区，装修成本比西江其他餐馆偏高，那凭什么来招揽顾客呢？
　　“作为一家青年旅馆，有客栈、餐厅、酒吧才显完整，需要培育的‘小楼’品牌也要包括这三部分。”娄杨认为，三个环节要注重在不同细节上抓住客人的心理，同时三者互补，才能获得“1＋1＋1〉3”的良好收益。
　　娄杨的做法是从菜式的创新、卫生、文化氛围上下功夫。她力图把菜做得精致好看，把菜价用中英文写在菜单上放到餐厅外，客人可以先看价格再进入。“小楼”餐厅想要迅速在众多排档中突围，需更集中目标消费群，于是，娄杨推出了“小楼”私房菜。
　　事实证明，私房菜价格比家常菜贵了30%，但受到了吃不惯贵州菜，或一路黔东南旅游下来天天吃重复菜式的游客的青睐。“小楼”餐厅的客流量比私房菜推出前不减反增，私房菜销量变好，又带动普通菜的销售，餐厅销售额大幅提高。
　　酒吧与客栈和餐厅不在一栋楼，略有劣势。娄杨用宜家的装饰品、自制的灯具、现磨的咖啡等现代元素来弥补。
　　客栈是“小楼”的主体产品，娄杨重点下功夫布置。房间的门号挂上“君不悟”、“沁园春”等词牌名，走廊上悬挂了自己的摄影作品、漫画。目的是营造出雅致的文化氛围，从软件着手提高客栈品味。
　　客栈、餐厅、酒吧的风格有一个共通点，即是在传统中国文化的内涵外，披上西方化色彩。“我的消费群里还包括港台游客和国外游客，‘小楼’必须有这类顾客熟悉的产品，比如模仿西餐的菜式等。”目前这里用来吸引这部分游客的核心产品有咖啡豆、“小楼”奶茶、“小楼”炒饭，以及自调酒“Local”。娄杨推广“Local”时只说了一句话：“谁猜对了配方就送谁一扎啤酒。”这句广告词让“Local”一夜成名。
　　“淡季时酒吧生意较好，旺季时生意偏向客栈。”一年四季经营重点有所不同，游客可自由选择“一条龙”消费，也可选择分散消费。“小楼”三个经营部分靠做加法提升了品牌的成长速度。